【稼働率向上のコツ】介護施設における、営業活動とその方法について

こんにちは。複業するフクシです。

介護施設における相談員の仕事は、

施設の稼働率を上げる

これに尽きますよね。これは入所施設、通所施設限らずどちらも同じかと思います。

そして稼働率が下がってくると

「営業に行ってきなさい」

と上司から命令されたことのある方も少なくないはず。

しかしそこのあなた！

そう言われても…営業って苦手なんだよな。。。

と思っていませんか？

さて営業というと、

病院の相談室やケアマネの事務所を訪問する
空き情報をFAXする

という方法をイメージする方が多いはず。

コロナ禍以前は私もよくアポなし訪問をしていましたが、このご時世それも難しいですよね。

今回は、療養病院と介護老人保健施設で相談員として5年働いてきている私が、有効だと感じている営業方法をお伝えします。と同時に、こんな営業をしてくる人には紹介したくない、と感じた営業法についてもお伝えします。ぜひ参考にしてみて下さい。

事業所訪問における営業のコツ
電話営業におけるコツ
パンフレットやチラシを作成しよう
番外編：グッズを作成しよう
まとめ

事業所訪問における営業のコツ

病院やケアマネ事務所など、事業所へ訪問し営業活動をする際のコツです。

事前アポを取るかについてはこちらの居宅介護支援事業所のケアマネジャー向けの記事でも述べていますが、特に不要だと思っています。

相手方に合わせて営業をしよう

営業というと、「自身の良い所を全面的に押し出し伝える」というイメージを持つ方が多いのではないでしょうか。

介護施設の営業に当てはめると、

「自施設を利用することのメリットと、空床情報を伝えること」

ですよね。当然これらを伝えることも大切ですが

「相手方の状況を加味した上で施設の状況を伝える」

ことを意識してみてはいかがでしょうか。

特に病院を相手に営業をする際は、その病院の入院基本料は何を算定しているか、ということを調べたうえで訪問することもポイントとなってきます。

特に急性期病院では、治療を終えたらすぐに退院することを求められます。また、治療は終わっていても処置やリハビリが必要な場合がございます。したがって、

営業する事業所の状況に合わせて自施設の良い所を伝えるようにしましょう。

相手方の困っていることについて聞こう

自施設の良い所だけを伝えることが、営業ではありません。

「最近どうですか？」

「困っていることはありませんか？」

と、相手から聞き出すことにも挑戦しましょう。

「こういった方は対応できますか？」と聞かれれば、この営業法は有効だった、ということとなります。

もし対応できるかわからなければ、必ず持ち帰ってすぐに確認をし、返答するようにしましょう。たとえ対応できないケースだったとしても、検討したという結果が大切です。

同時に、なぜ対応できないかという理由と、どのような状況であれば対応できるかという折衷案を伝えることができればなお良いです。

以前紹介されたケースの現在を報告しよう

私が営業をするときに伝えることで一番心掛けているのは、以前紹介を受けたケースの現状を報告することです。特に、いわゆる困難ケースと呼ばれるような方の現状報告は、必須と考えてください。

「とても穏やかに過ごされていますよ」

「積極的にリハビリをしておられ、歩行器があれば30ｍ歩けるようになりました」

など、なんでも良いと思うのです。

過去に私も、回復期病棟からは自宅退院困難で受け入れた利用者さんが無事に在宅復帰できたことを報告した時には、回復期のMSWさんもとても喜んでくださいました。疾患の回復に至るタイミングがうまくマッチしたのかもしれませんが、老健での短期集中リハビリテーションを含んだ生活が、本人にとって良かったのだろうと思います。

なお老健におけるリハビリテーションの様子については、こちらの記事もご参考にしてください。