こんにちは、複業するフクシです。
この記事では、
- 病院の療養病床
- 介護老人保健施設
と生活期～終末期における高齢者の入院・入所施設において通算5年以上相談員として働いている私の経験から、居宅ケアマネジャーへの営業活動のコツについて、お伝えします。
私の営業スタイルは、
- アポなしで訪問する
- 短時間で済ませる
以上2点です。
営業活動全般に対する考え方については、こちらの記事を参考にしてみて下さい。
ケアマネジャーへの営業は、アポなしでも大丈夫？
居宅介護支援事業所を訪問しケアマネジャーへ営業する際には、事前にアポを取ることは不要です。
年間100件以上の訪問を5年以上続けている私ですが、事前にアポを取ったことはほとんどありません。
（コロナが流行し始めた、感染対策についての周知が不十分でワクチン接種も全くなされていなかった頃は、事前にアポを取って訪問したこともありました。）
理由は、ケアマネジャーの時間を拘束してしまうからです。
なぜアポなし訪問でも大丈夫なのか
ケアマネジャーは、いつ利用者宅を訪問することになるかわかりません。急に利用者に呼ばれることもあるでしょう。
しかし事前に営業の約束をしてしまったがために利用者宅の訪問が遅くなってしまっては、ケアマネジャーがその利用者に迷惑をかけてしまうことになり、結果として営業する我々への印象が悪くなってしまいます。
なお私自身、今までのアポなし営業でケアマネジャーにいやな顔をされたことはありません。
突撃する時期や時間は考えよう
とは言え、訪問する時期と時間には気をつけましょう。
実績入力で忙しくなるであろう3日から7日頃は、可能な限り避けるべきです。
事業所によっては朝礼を行っています。昼食や終業前も失礼になります。
よって、
10：00~11：30と13：00~16：30の間
を目安として訪問するようにしましょう。
営業は短時間で済ませよう
営業した時にダラダラと話し続けることは、絶対にいけません。
利用者を獲得したいがために長時間話したこと、ありませんか？
絶対に禁物です。
ケアマネジャーの貴重な事務作業の時間を奪っていることを自覚し、短時間で済ませるようにしましょう。
短い時間で営業するためには、事前準備が必要です。
パンフレットと名刺は必須
営業するときは、名刺とパンフレットを必ず持っていきましょう。
料金表や、施設の内部・生活の様子がわかるようなリーフレット等があればなお良いです。
部数は何部でも良いかと思いますが、私は多くとも5部しか持っていきません。
あえて少ない部数を渡すことで、次回訪問までの間隔を短くするようにしていました。
そろそろパンフレットがなくなるかと思い、また持ってきました！
と頻回に訪問する理由を作る作戦です。
事業所の情報を簡単に伝えよう
営業を短時間で終わらせるために、伝えるべき内容は事前にまとめておきましょう。
なおケアマネジャーが欲しい情報は
- 男女それぞれの空床（待機）状況
- 一か月のおおよその費用
- その施設特有のメリット
です。
相談員として、上記3点は資料を見ずとも伝えられるようにしましょう。
「施設入所を希望している方、いませんか？」
事業所の情報を伝えた後、実際に紹介してもらえそうか尋ねてみましょう。
具体的な利用者像を聞くことができたら
営業で訪問した時に具体的な提案があれば、その場で対応できそうか伝えるようにしましょう。
確認が必要な事項があればいったん持ち帰り、すぐに電話で結果を伝えましょう。
絶対に対応できない場合はその場で断ることも必要ですが、せっかく営業した成果です。できる限り対応するように努めましょう。
特に紹介が無くとも
営業したその場で紹介を受けることはまれです。
具体的な提案が無ければ長居は無用なので、
「いつでもお気軽にご連絡ください」
と伝え切り上げるようにしましょう。
ケアマネジャーが不在の場合
訪問した事業所にケアマネジャーが不在であった場合は、ポストにパンフレットを入れておきましょう。
その際、名刺に
- また伺います
- いつでもお気軽にご連絡ください
などとコメントを残して同封すると良いでしょう。
また事業所に事務員がいれば、事務員にパンフレットと名刺を渡し預かってもらいましょう。
身なりを整えよう
営業に出る際は、きっちりとした服装にしましょう。
一見関係ないように感じますが、清潔感は重要です。
私はシャツとスラックスですが、制服がある場合は制服でも良いでしょう。
しかし、白シャツなのに黄ばみがかっていたり制服の糸がほつれかかっていたりする場合は注意が必要です。
また髪型も整えたうえで、訪問するようにしましょう。
すぐに入所にはつながらない！
営業を重ねても、すぐに紹介にはつながらないことが多いでしょう。
なぜなら、
- 施設入所を希望している利用者がいない
- 在宅介護で困っている利用者がいない
ことがほとんどであるためです。
しかしそれで良いのです。
訪問した時にケアマネジャーに良い印象を抱いてもらえるような営業をすることで、ケアマネジャーさんが実際に困ったときに利用者を紹介してもらえる可能性が高くなるのです。
あなたがケアマネジャーだとします。利用者（あるいはご家族）から施設入所の希望がありました。
料金面や待機状況など条件が同じ二つの施設があるとき、
- 施設Aの相談員とは顔なじみ
- 施設Bの相談員は話したこともない
という状況であるとき、どちらの施設を紹介したいと思いますか？
したがって、すぐに結果が出なくとも営業活動は行うべきなのです。
営業は、種まきのようなものと思うようにしましょう。
一番の営業は、実績！！
営業活動において一番重要なのは、実績を作ることです。
- なかなか入所施設が決まらない利用者を、受け入れた
- 入所中のリハビリが奏功し、再び自宅で生活できるようになった
など、ケアマネジャーと協働して利用者やご家族に喜んでもらえるような対応ができると、今後もそのケアマネジャーとは良い関係を築いていけるでしょう。
最後に
ケアマネジャーへの営業は、すぐに実るものではありません。
地道に訪問を続けていきましょう。
忘れてはいけないのは、
- 訪問はアポなしでOK
- 短時間で端的に済ませる
ということです。
上手く続けることで、稼働率向上につなげていきましょう。
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